**Was würde passieren, wenn Sie im Supermarkt sofort zu den Kassen rennen müssten, sobald Sie auch nur einen Artikel in den Einkaufswagen gelegt haben? Und was würde sich ändern, wenn Sie nach jedem weiteren Produkt aufs neue exakt vorgerechnet bekommen, wie viele Euro Ihr Einkauf kosten wird?
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Richtig: Sie würden vermutlich weniger Geld im Supermarkt lassen. Es liegt also auf der Hand, warum Einkaufswagen keine Euro-Displays haben und zudem so dimensioniert sind, dass sich darin ohne Probleme mehrere hundert Euro Warenwert verstauen lassen. Und es ist ja auch kein Geheimnis, dass die Kassen erst am Ende des Laden-Labyrinths zu finden sind, damit man an allen Regalen vorbei muss.
Was hat das jetzt mit E-Commerce zu tun?
Wird der Besucher im Onlineshop nach dem Klick auf „in den Warenkorb“ direkt zum Warenkorb weitergeleitet ist das in etwa so, als würde er im klassischen Ladengeschäft schon nach dem ersten Produkt zum Kaufabschluss aufgefordert werden.
Die Folge: weniger Produkte im Warenkorb, und schließlich weniger Umsatz.
Eine mögliche Lösung sind hier Warenkorb-Layer, die sich nach dem Klick auf den Button „in den Warenkorb“ als Popup über die Produktseite legen. Wir konnten in vielen A/B-Tests sehen, dass solche Layer (fast) immer zu höheren Umsätzen führen als die Direktweiterleitung zum Warenkorb.
Warum funktionieren Layer (meistens) besser?
der Nutzer hat keinen Orientierungsverlust durch den Seitenwechsel
die Navigation ist von der Produktseite aus einfacher (Vermeidung der Sackgasse)
keine ständige Konfrontation mit dem (hohen) Warenkorbwert
keine Unterbrechung und daher Förderung des Stöberverhaltens
ein Layer bietet die Fläche für sinnvolles Cross- oder Upselling
Sicher gibt es noch weitere gute Gründe. Es muss aber dennoch erwähnt werden, dass sie in der Praxis nicht immer zu besseren Conversion Rates führen. So zum Beispiel in Shops mit nur einem oder wenigen Produkten im Sortiment – hier kann die Direktweiterleitung in den Warenkorb den Weg zum Kauf auch beschleunigen (vgl. Tunneling).
Das ist aber eher die Ausnahme.
Umso verwunderlicher ist es, dass Warenkorb-Layer nur von 44% der deutschen Top 100 Onlineshops eingesetzt werden.
44% der Shops setzen Layer ein. Beliebt sind mit 26% auch Hinweismeldungen, die nach Klick auf die CTA für wenige Sekunden im Header eingeblendet werden.
Also einfach einen Layer einbauen, und gut?
Das könnte man meinen. Erfahrungsgemäß steckt aber viel Potenzial im Detail. Nachfolgend möchte ich daher einige Praxisbeispiele als Inspirationsquelle vorstellen.
1. Cross- und Upselling
Alternative oder andere passende Produkte (Recommendations) haben auf WK-Layern schon fast einen Stammplatz. Das modale Fenster bietet dazu ausreichend Platz – und die Aufmerksamkeit ist durch die Fokussierung ebenfalls sehr hoch. Voraussetzung ist natürlich, dass hier nur Produkte angezeigt werden, die sich sinnvoll in die Customer Journey integrieren.
Nur jeder dritte Shop setzt im Layer
Sinnvoll: wie im Ladengeschäft wird an der richtigen Stelle der Customer Journey die passende Schuhpflege angeboten.
Die Vorschläge helfen, weiteres Spielzeug für die passende Altersgruppe zu finden.
Hier werden sowohl alternative als auch ergänzende Produkte vorgeschlagen.
Hornbach zeigt nur Artikel, die auch zum Produkt passen. Weniger ist hier mehr.
Esprit lädt mit ergänzenden Kleidungsstücken zum Stöbern ein und lässt die Preise dabei bewusst im Hintergrund.
Schön gelöst: das Upselling ist hier sauber in Kategorien unterteilt.
2. Dynamische Hinweise zu Versandkosten
fab.com
Über dynamische Meldungen wird der Besucher dazu bewegt, mehr Produkte in den Warenkorb zu legen. Wichtig ist, dies nicht zu offensiv zu kommunizieren.
3. Aktionen (Gutscheine, Gratiszugaben, etc.)
comtech.de
Comtech macht im Layer auf Gutscheine und Aktionen aufmerksam.
In Aktionszeiträumen erhält der Kunde ein Gratis-Geschenk. Dies wird im Layer direkt bestätigt.
4. Hinweise zur Reservierungsdauer
hse24.de
Durch zeitliche Limitierung soll der Kaufdruck erhöht werden.
Auch bei Eventim wird hier als Meldung im Header Zeitdruck aufgebaut, um den Abschluss zu beschleunigen.
Die Reservierung soll dazu bewegen, schnell in den Checkout zu wechseln.
5. Konfigurationen (Services, Schutzbriefe, etc.)
dell.de
Hier können nach eigenen Wünschen weitere Services hinzugekauft werden.
Der Moment der Aufmerksamkeit wird genutzt, um die passende Versicherung gleich mitzuverkaufen.
Auch hier soll der Besucher dazu bewegt werden, weitere Services zu erwerben.
Besonders gut ist hier, dass die orange Headline individualisiert zum Produkt ausgespielt wird (hier: Tablet).
6. Positive Hervorhebung der Lieferzeit
home24.de
Beim Möbelshop Home24 werden besonders kurze Lieferzeiten (max. 1 Woche) farblich hervorgehoben.
Auch bei myToys wird die Aufmerksamkeit stark auf die schnelle Lieferung gelenkt.
Neben einem positiven Hinweis zur Lieferbarkeit bekommt der Besucher hier auch ein Lob für seine gute Wahl.
Fazit
Wie in den Beispielen zu sehen, gibt es viele Möglichkeiten, den Layer noch weiter zu optimieren. Besonders vielversprechend ist dies, da wirklich jeder Käufer in seiner Customer Journey an diesem Punkt vorbei muss. Zudem ist die Aufmerksamkeit auf diesem Fenster fokussiert und daher sehr hoch.
Nachfolgend nochmal alle vorgestellten Optimierungsmöglichkeiten in der Übersicht:
Cross- und Upselling
Dynamische Hinweise zu Versandkosten
Aktionen (Gutscheine, Gratiszugaben, etc.)
Hinweise zur Reservierungsdauer
Konfigurationen (Services, Schutzbriefe, etc.)
Positive Hervorhebung der Lieferzeit
Wie bei fast allen Optimierungen gilt aber auch hier: unbedingt testen.
Es gibt kein Patentrezept für den besten Weg von der CTA zum Warenkorb. Möglicherweise ist in Ihrem Shop eine Notification im Header oder auch auch die Direktweiterleitung der bessere Weg.
Welche Erfahrungen konnten Sie sammeln? Über Kommentare freue ich mich.
